Odměňovací neboli kompenzační plán MLM určuje, jak se obrat mění v provize. Název plánu je méně důležitý než jeho podmínky: kvalifikace, maloobchodní marže, limity větví, vratky, náklady na aktivitu a chování, které plán motivuje.
Prezentace kompenzačního plánu často ukazuje ideální strom a maximální bonus. Pro vlastní rozhodnutí však potřebujete opačný postup: začít od konkrétní objednávky zákazníka a sledovat, kam se z ní rozdělí peníze.
Základní pojmy
- Maloobchodní marže
- Rozdíl mezi cenou, za kterou produkt pořídí partner, a cenou pro zákazníka. Je nutné odečíst dopravu, slevy a vratky.
- Osobní objem
- Body nebo obrat spojený s vlastními objednávkami a zákazníky partnera.
- Skupinový objem
- Součet kvalifikovaného obratu v určené části sítě.
- Aktivace
- Podmínka, kterou musí partner splnit, aby měl nárok na provizi. Může zahrnovat vlastní prodej, počet zákazníků nebo objem.
- Hodnost
- Úroveň dosažená splněním kombinace osobních a týmových podmínek.
- Komprese
- Pravidlo, které při výpočtu přeskočí nekvalifikovanou úroveň a přiblíží aktivní členy.
Nejčastější typy plánů
Unilevel
Každý může mít více přímých partnerů a provize se počítají do určité hloubky. Výhodou je srozumitelná struktura; nevýhodou mohou být limity a závislost na široké první linii.
Binární plán
Síť se dělí do dvou hlavních větví a odměna často závisí na slabší z nich. Důležité je ověřit převádění nevyplaceného objemu, maximální týdenní odměnu a podmínky aktivity.
Matrix
Počet lidí v šířce a hloubce je omezený. Prezentace může zdůrazňovat „přelévání“ lidí shora, ale vlastní výsledek by neměl stát na očekávání, že za vás někdo strukturu naplní.
Breakaway nebo generační plán
Po dosažení určité úrovně se skupina oddělí a původní sponzor může dostávat generační bonus. Plán bývá složitější a vyžaduje přesně rozumět kvalifikačním podmínkám.
Modelový výpočet
Představte si, že firma připíše za objednávku 1 000 Kč určitý počet bodů a partnerovi přizná 20% maloobchodní marži. Neznamená to automaticky 200 Kč čistého zisku. Pokud partner zaplatí 90 Kč za dopravu, poskytne zákazníkovi slevu 50 Kč a věnuje půl hodiny obsluze, finanční i časový výsledek je jiný.
U týmové provize přidejte další otázky: Která objednávka se započítá? Musí být partner aktivní? Platí strop? Jak se projeví vratka? Jaký obrat je potřeba v jednotlivých větvích?
Deset otázek k plánu
- Lze získat odměnu bez náboru pouze prodejem zákazníkům?
- Kolik maloobchodních zákazníků je potřeba pro aktivaci?
- Počítají se do aktivity vlastní nákupy?
- Jaké jsou měsíční, týdenní a roční stropy?
- Propadá nevyužitý objem, nebo se převádí?
- Co přesně znamenají body a jaký mají vztah k penězům?
- Jak vratky a reklamace ovlivní již vyplacené provize?
- Kolik lidí a větví je realisticky potřeba pro uvedenou hodnost?
- Jak často firma plán měnila a může jej změnit jednostranně?
- Jaký byl typický čistý výsledek účastníků po nákladech?
Plán hodnotí pobídky, ne jen procenta
Vyšší procento nemusí být lepší, pokud jej lze získat jen velkým vlastním nákupem. Sledujte, jaké chování se vyplatí. Motivuje plán hledat spokojené koncové zákazníky, nebo objednávat zásoby a nabírat další aktivované účastníky?
Regulátoři právě pobídky a fungování v praxi považují za důležité při rozlišování legitimního prodeje a rizikové struktury. Více v článku MLM versus pyramidová hra.
Jak plán porovnat
Vytvořte tři scénáře: nulový tým, malý tým a prezentovaný cílový tým. U každého použijte stejný počet zákazníků, realistickou míru odchodů a úplné náklady. Pokud plán dává smysl pouze v optimistické variantě bez vratek a fluktuace, není vhodné podle něj plánovat rodinný rozpočet.
Dobré znamení: člověk, který vám plán vysvětluje, dovede stejně ochotně popsat limity, nulovou provizi a důvod, proč konkrétní odměna nevznikne.